EVENT-MARKETING
День открытых дверей в COOBER
Задача: в ходе реализации мероприятия реализовать записи на день открытых дверей, либо конверсию в покупку от 10% до 17% в день, до 35% конверсии в покупку после мероприятия.
Рекламный бюджет равен 20 000. На базе ВКонтакте (VK)


Цель: Сделать информационный всплеск в спортивное пространство города Новосибирска. Познакомить тех, кто не знает центр Coober

1. Привести к покупке новых клиентов
2. Привести к покупке клиентов переставших ходить
3. Познакомить с центром и получить продажи в дальнейшем
Инструменты для достижения цели:
Что сделали для реализации планов? (нажмите на пункт чтобы узнать подробности)
1. Определение стратегии мероприятия
— Определение направлений семинаров
— Определение площадок (зон)
— Определение тренеров под мероприятие
— Определение призов для розыгрыша
— Определение скидок в день мероприятия (ФЛАЕРЫ)
— Определение стоимости семинаров

Читать подробнее про этот этап
2. Подготовка целевой аудитории под мероприятие, подготовка трафика
— Определение основных целевых портретов
— Подбор целевой аудитории под портреты в кампаниях по таргету
— Настройка кампаний в зависимости от площадки (пост розыгрыша или встреча)


Читать подробнее про этот этап
3. Подготовка контактных поверхностей
— Создание прототипа для встречи
— Создание прототипа для поста-розыгрыша
— Создание прототипа флаера
— Реализация встречи и разработка единого стиля оформления
— Реализация поста для розыгрыша
— Дизайн встречи на основе разработанных прототипов и стиля
— Дизайн поста на основе прототипа
— Дизайн флаеров
— Создание прототипа теста и дизайн для опроса после занятий

Читать подробнее про этот этап
4. Настройка бота ВКонтакте
— Разработка сценария взаимодействия с клиентами
— Разработка стратегии доведения информации до клиента
— Подготовка цепочки продающих сообщений
—  Настройка шаблонной базы

Читать подробнее про этот этап
5. Запуск источников трафика: ВКонтакте
— Создание ментальной карты
— Сбор 46 баз с аудиториями
— Использование 2 форматов рекламы (боковой таргет + рекламные посты)

Читать подробнее про этот этап
6. Работа с персоналом (Информирование и допродажа участникам)
— Сбор итоговых список записей
— СМС информирование участников за 3 дня, за 1 день

— Проработка схемы взаимодействия администратора с клиентом
— Проработка скрипта для тренеров и схемы проведения занятия

— Запись каждого пришедшего на мероприятие
— Фото-видео съёмка
— Работа по готовым скриптам, общение с клиентами, мотивирование на покупку (мотивирование администраторов на продажу)
— Проработка схемы взаимодействий с клиентом после мероприятия
— Подготовка скриптов и предоставление списков для детальной обзвонки после мероприятия


Читать подробнее про этот этап
Определение стратегии мероприятия
1 ЭТАП
Кто наш клиент? Кому мы продаём?
Как предоставить клиенту то, что его действительно заинтересует? Как продумать всё до мелочей и ничего не забыть?
В общем проекте 1 неделю заложили на построение стратегии всего мероприятия. На начальном этапе важно построить путь клиента и рассмотреть каждый этап. В результате, весь механизм работает как швейцарские часы, приводящие к изначально поставленной цели.

Первоочередной целью являлось подобрать максимально целевую аудиторию. Для этого был использован инструмент: Розыгрыш продукции компании. Тем самым выявили тех, кому интересна продукция.

Дальнейшей задачей являлось сформировать путь клиента от точки А до B.

Путь клиента:

1. Розыгрыш целевой продукции
2. Репост записи. Соблюдение 3 условий.
3. Бот VK автоматически со странички начинает вести беседу.
Передаёт ссылки для записи человеку.
4. Человек попадает в форму получения данных.
5. Данные попадают в таблицу, которую необходимо будет в день рассылки импортировать в medice для смс-рассылки (напоминания)
6. Человек приходит в назначенный день в назначенной время — перед каждым занятием отмечается у администратора (строго обязательно!)
7. Получает от администратора флаер-купон
8. Тренер перед занятием приветствует всех и рассказывает про купон/флаер (что купон даёт право на то сегодня, либо в течение недели). И я буду рад видеть вас на моих тренировках, или просто у нас в центре! А теперь давайте поработаем!..)
9. Дальше сбор и анализ пришедших, недошедших.
10. Обзвон тех, кто пришёл — но не купил
11. Обзвон тех, кто не дошёл
Невозможно достигнуть результата не спланировав промежуточные цели
Подготовка целевой аудитории
2 ЭТАП
Кто наш клиент? Кому мы продаём?
Как понять где давать рекламу и что конкретно нужно людям если вы не знаете этих людей? Прежде любой рекламной активности задайте себе вопрос — «А кому я продаю? Кто мои клиенты?»
Одновременно с 1-ым этапом мы проводили исследование аудитории. Данное исследование необходимо для точечного запуска рекламных компаний.
Это позволило нам понять людей, которые приходят на определённые направления. Что их сподвигает прийти, задержаться и приобрести абонемент.

После анализа полученных данных получилось выделить основные целевые портреты, каждый из которых включал:

1. Подробное описание с основными характеристиками
2. Критерии выбора подрядчика (как выбирает та или иная аудитория)
3. Ключевые страхи представителей портрета
4. Зацепки и предложения для каждого портрета
Мы понимаем все боли клиентов.
В наших силах их решить!
Для центра COOBER мы сделали двух-этапное исследование аудитории
1 этапом мы провели глубинное интервью с собственниками бизнеса. Прошлись с ними по списку из порядка 20 вопросов, структурировали ответы и выделили ключевые смыслы.

2 этапом на основе проведённого ранее исследования йога и wellness индустрий мы выявили основные боли, страхи и мотивы людей, которые находятся в процессе поиска занятий, обсуждения центров, которые они посетили или уже посещают.

В итоге получили комплексное исследование позволившее составить детальные предложения для потенциальных клиентов.
Подготовка контактных поверхностей
3 ЭТАП
Как выглядит наша реклама? Есть ли сегментация трафика?
На какие сайты попадают представители разных портретов?
Под каждый целевой портрет — свои предложения. Эффективнее.
Нашей задачей было привлечение максимально целевых заявок, которые бы с большей вероятностью приобрели абонементы.
Исходя из проведённого исследования выявили 3 главных группы людей, с которыми мы имеем дело:

1. Новички (только хочет, либо когда-то пробовал)
2. Те, кто посещал занятия (имеет опыт, но не нашёл пути развития)
3. Те, кто хочет тематические углубления (имеет большой опыт)

Все предложения разделялись под эти 3 основных группы людей.
На каждый портрет своя рекламная кампания под этот сегмент.
Как мы разрабатывали дизайны
1 этапом сели за УТП. Что нужно каждому портрету? Открыли исследование, интервью и запустили мозговой штурм. Как итог — четкие предложения под каждую аудиторию.

2 этапом начался процесс разработки прототипа под каждый дизайн. Сюда же вошла разработка сильных текстов под наши аудитории, выделение ключевых преимуществ и подобное.

3 этап состоял из доработки дизайнов. Плюс вся тех. часть и интеграция с системами ведения клиентов.

Как итог — 8 уникальных мастер-классов с уникальными дизайнами и текстами под каждую группу.
Оформленная встреча в VK:
https://vk.com/open_coober
Формы записи клиентов
Дополнительным этапом шла разработка форм записи клиентов.

Это необходимо для автоматизации процесса записи на занятия.

Полученные списки удобно использовать для рассылки и оповещений.

Настройка бота Вконтакте
4 ЭТАП
Автоматизация. Удобнее, быстрее, эффективнее
Автоматизация всей работы. Всем удобно пользоваться современными сервисами.
Внедрение бота в систему, позволило упростить рабочий процесс обработки входящих заявок, одновременно добавив пользовательского интерактива.

Для того, чтобы принять участие в розыгрыше абонементов, человеку было необходимо написать кодовую фразу боту и добавить его в друзья.
В автоматическом режиме бот добавлял в друзья и отправлял заранее подготовленный скрипт, в котором приглашал участника на «День открытых дверей».

Дополнительно бот самостоятельно мог вести переписку с участником, рассказать интересные факты о центре, подсказать как записаться на пробное занятие и т. п.
{Привет/Здравствуй/Доброго дня}! Я {записал/включил} тебя в {розыгрыш/конкурс}. {Надеюсь у тебя получится/Верю, что именно ты сможешь} выиграть заветный приз!
Что было сделано по настройке
0 этап состоял из сбора ключевых фраз, которые могут писать боту, для того, чтобы принять участие.

1 этапом проработали базу дополнительных фактов, которыми можно заинтересовать участников.

2 этапом подготовили список дополнительных ответов, которые позволяют заинтересованным участникам заранее пойти на пробные занятия.

3 этап позволил совершить рассылку после проведения розыгрыша и пригласить приобрести абонемент со скидкой.
Запуск источника трафика (ВКонтакте)
5 ЭТАП
Как максимально точно донести информацию до клиента?
Один из самых ключевых моментов — кол-во и качество трафика. Нам был нужен максимальный охват целевой аудитории. Поэтому мы постепенно наращивали объем, постоянно отслеживая эффективность того или иного канала.
Переда началом работы была создана ментальная карта, куда были занесены основные данные и аудитории для сбора базы и дальнейшей повторной рекламы.

Затем каждая категория была разбита на подкатегорию. Что облегчало учёт, поиск и сбор баз соответствующих аудиторий.

Было собрано более 44 баз с аудиториями. В процессе работы были ещё до собраны базы с аудиториями друзей и похожих аудиторий (look-a-like).

Внутри рекламного кабинета были выставлены ограничения по полу, возрасту и месту проживания аудитории.
Потрачено рекламного бюджета: 16641,03р
Итого: 81,98р за регистрацию
Из них на батуты: 51,66р за 1 регистрацию
На CrossFit: 139,07р за 1 регистрацию
Что было сделано по трафику
0 этап была создана ментальная карта, куда были занесены основные данные и аудитории для сбора базы и дальнейшей повторной рекламы.

1 этапом собрали более 46 баз пользователей. В процессе работы какие-то базы показали себя лучше. За счёт выбора лучших снижалась стоимость заявки.

2 этапом запустили рекламу для розыгрыша и отдельно для мероприятия «День открытых дверей» Для последнего использовали 2 формата рекламы:
· Боковой таргет (левой блок рекламы)
· Рекламный пост в новостной ленте.

Для бокового таргета (левого блок рекламы) было подготовлено 40 рекламных объявлений.

3 этапом
были переработаны и предложены новые рекламные посты. Посты с видео материалами, благодаря авто воспроизведению, привлекали дополнительное внимание к рекламным постам.

Многие заголовки были составлены специально под аудиторию, на которую велась реклама.
В процессе работы было подготовлено 44 рекламных кампании. Которые корректировались, обновлялись и дополнялись в процессе работы.

Работа с персоналом. Скрипты продаж
6 ЭТАП
Как отстроить работу сотрудников с максимальной конверсией в покупку?
Есть разная этапы подготовки к мероприятию:

1. Полностью просчитать и продумать путь клиента
2. Подготовить все скрипты обработки клиентов
3. Сделать фото и видео съёмку — каждый клиент хотел бы посмотреть на себя с новой стороны
4. Не потерять не одного клиента
Обязательные оповещения
Никогда не забывайте про оповещения клиентов
— за 3 дня до мероприятия
[Привет! Напоминаем, что у тебя запись в COOBER на **ВРЕМЯ** через 3 дня. Если не получается прийти — пожалуйста дай знать]
— за 1 день до мероприятия
[УЖЕ ЗАВТРА! Твоя запись в COOBER на **ВРЕМЯ**]
Online-розыгрыш
Добавляйте больше интерактива. Online трансляции прекрасная возможность сделать дополнительные продажи
Сценарий online-трансляции
*по время проведения розыгрыша информирование об оставшихся местах, показ центра, реклама направлений(членской карты)
***ФОРМАТ***
1. Трюки, прыжки, снятие тренажёрки, гимнастики (максимально заинтересовать смотрящих трансляцию)
2. Розыгрыш с конца (по значимости)
3. Рассказ про Coober, показать пространство
4. Рассказать про клубное членство, про разные занятия
5. Рассказать про ДОД

Делать это всё вперемешку. Чтобы было интересно. Но главное не забывать про все пункты.


3.1 Предоставление всем скидки, кто смотрит трансляцию.
3.2 Рассылка всем кто писал боту, но не выиграл приз.

3.3 Бот закрепляет скидку за ответившим и направляет уже заявку на админа
3.3.1 Те, кто не ответил ничего — либо что-то другое — им в дальнейшем отправляется дополнительное закрывающее сообщение
Используйте больше современных технологий. И никогда не забывайте об оповещении. Человеку свойственно забывать даже самое интересное
Что мы сделали для увеличения количества продаж
0 этапом совместно с заказчиком написана схема взаимодействия администратора с клиентом, а также скрипт для тренеров. Аналогично была проработана схема проведения занятия.

Обязательным действием была проработка схемы взаимодействий с клиентом после мероприятия
и написание скриптов для обзвонки после мероприятия

1 этапом осуществили сбор итоговых записей и реализовали СМС информирование участников за 3 дня и за 1 день

2 этап включал в себя запись каждого пришедшего на мероприятие в CRM. Работу по готовым скриптам, общение с клиентами, мотивирование на покупку (мотивирование администраторов на продажу)

Как итог мы получаем дополнительные заявки на пробные занятия и абонементы за счёт проведения трансляции. А также благодаря слаженной работе команды.

Итоговые показатели
203 записи
За 2 недели сделаны 203 целевых платных записи
93 человека посетили занятия
По разным причинам итоговое количество посетивших 93
21,5 % конверсия в покупку
Из них 50% годовых абонементов
Хотите внедрить подобное у себя?
Оставьте данные в форме ниже и вас перекинет на страницу для заполнения бриф-анкеты.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Сохранить статью себе в социальных сетях можно с помощью кнопок ниже:
Оставить заявку
Заполните форму ниже
Ваши данные не будут переданы третьим лицам