строительство из сип панелей
Комплексное продвижение
«Завод ЛСП»
Цель: Разработать и реализовать комплексную стратегию продвижения, которая позволит выйти на оборот 5-6 договоров в месяц.

Точка А (старт проекта): +/- 1 договор в месяц, отсутствует полноценная crm-система, 1-2 входящие заявки в день (половина из которых не целевые).

Точка Б
(цель проекта): Отстроенная система привлечения и обработки клиентов, 120-150 целевых заявок в месяц по цене менее 1000 рублей.
Основная цель: 120−150 целевых заявок в месяц по цене менее 1000 рублей. С конверсией во встречу в офисе 35−40%
Инструменты для достижения цели:
Что сделали для реализации планов? (нажмите на пункт чтобы узнать подробности)
1. Подробное исследование целевой аудитории
— Провели интервью с имеющимися клиентами компании
— Исследовали форумы и сайты с отзывами для выделения ключевых портретов
— Сформировали 10 четких портретов целевой аудитории (на основе интервью и исследования)
— Определили стратегию работы с 4 ключевыми портретами (6 оставили на масштабирование)

Читать подробнее про этот этап
2. Внедрение системы отчетности и взаимодействия с клиентами
— Внедрили AMO-crm и обучили пользованию отдел продаж
— Разработали этапы движения потенциальных клиентов (воронку), начали отслеживать конверсию на каждом этапе
— Внедрили ip-телефонию и интегрировали с AMO-crm

Читать подробнее про этот этап
3. Создание серии одно-страничных сайтов (LP)
— Подробно изучили бизнес для выделения ключевых преимуществ
— Разработали 4 Уникальных Торговых Предложения (УТП)
— Упаковали все преимущества и УТП на 4 посадочные страницы (по 1 на каждый целевой портрет)
— Пример страницы: lsp54.ru

Читать подробнее про этот этап
4. Запуск источников трафика: яндекс директ, google adwords, begun
— Настроили и запустили контекстную рекламу в топовых поисковых системах
— Разработали объявления под каждый из 4 сегментов
— Отдельно настроили кампании под поисковый трафик, отдельно под рекламные сети
— Дополнительно разработали стратегию «подогрева» клиентов через трафик на качественные статьи

Читать подробнее про этот этап
5. Разработка и внедрение элементов контент-маркетинга
— Совместно с заказчиком разработали книгу. Полезный материал о том как сэкономить на строительстве. Её мы позволяем скачать за оставленный контакт: lsp54.ru/book
— Написали ряд статей для прогрева холодного и тематического трафика. Пример: lsp54.ru/dom_kvartira

Читать подробнее про этот этап
6. Разработка и внедрение элементов e-mail и смс-маркетинга
— Внедрили серию приветственных писем с ключевыми преимуществами компании
— Внедрили автоматическую рассылку СМС из АМО-crm (один вариант тем, кто планирует на экскурсию. Другой для тех, у кого встреча в офисе)

Читать подробнее про этот этап
7. Запуск социальной сети ВКонтакте
— Разработали дизайн группы ВКонтакте (банер, меню, обложка)
— Разработали и запустили стратегию контент-маркетинга ВК (вышли на стабильный показатель 2 поста в день)
— Группа ВК: vk.com/sipdomnsk

Читать подробнее про этот этап
8. Консультирование по работе отдела продаж, внедрение стандартов
— Создание стандартов работы компании.
 — Создание единого внутреннего обучающего материала для менеджеров по продажам(книга продавца)
— Руководителю отдела:
1. Инструкции для работы над ошибками;
2. Чек-лист для проверки сотрудника.
— Проведение обучающих мероприятий по книге продаж для менеджеров по продажам (2 раз в
месяц):
1. Пояснение и разбор всех пунктов книги продаж;
2. Пояснение и разбор переговоров по телефону и живых переговоров.

Читать подробнее про этот этап
9. Разработка раздаточного материала
— Разработка купона для закрытия клиента на бонусную акцию после экскурсии
— Разработка буклета с основными преимуществами и ключевыми проектами

Читать подробнее про этот этап
Подробное исследование целевой аудитории
1 ЭТАП
Кто наш клиент? Кому мы продаём?
Как понять где давать рекламу и что конкретно нужно людям если вы не знаете этих людей? Прежде любой рекламной активности задайте себе вопрос — «А кому я продаю? Кто мои клиенты?»
В общем проекте 2 недели мы заложили на подробное исследование аудитории и это позволило нам детально изучить рынок: как люди ищут подрядчика, что их волнует при выборе строительной компании, какие основные возражения встречаются в теме.

После анализа полученных данных получилось выделить 10 детально прописанных целевых портретов, каждый из которых включал:

1. Подробное описание с основными характеристиками
2. Критерии выбора подрядчика (как выбирает та или иная аудитория)
3. Ключевые страхи представителей портрета
4. Зацепки и предложения для каждого портрета
Невозможно простроить грамотную стратегию продвижения без понимания целевой аудитории.
Для "Завода ЛСП" мы сделали двух-этапное исследование аудитории
1 этапом мы провели глубинные интервью с 5 текущими клиентами. Прошлись с ними по списку из порядка 20 вопросов, структурировали ответы и выделили ключевые смыслы.

2 этапом мы провели исследование тематических форумов, сайтов с отзывами и социальных сетей. Где выявили основные боли, страхи и мотивы людей, которые находятся в процессе поиска подрядчика или уже построились и оставляли отзыв.

В итоге получили целостное исследование на 10 портретов клиентов, которые позволили нам простроить грамотную стратегию продвижения под них.
Внедрение системы отчетности
2 ЭТАП
Как мы ведем клиента? Какие этапы проходит клиент
и как это отслеживается в компании?
Знаете ли вы какой процент посетителей вашего сайта оставляет заявку? А сколько из них переходят к подписанию договора/покупке? Можете похвастаться детальной историей взаимодействия с каждым клиентом на протяжении всего периода общения?
Благодаря нашей работе компания «Завод ЛСП» может ответить на все эти вопросы утвердительное «ДА!».

Внедрение системы AMO-crm и её интеграция с телефонией и источниками трафика позволило нам получить полностью прозрачную систему ведения клиентов.

Мы знаем всё про каждого клиента: когда была заявка, на каком сайте, с какого канала рекламы, с какого ключевого слова. У нас есть запись всех разговоров менеджеров по каждому клиенту, а так же четкие задачи: в какой день позвонить клиенту следующий раз, что сказать, какую информацию отправить, по почте или в смс.
Мы видим и отслеживаем всё что происходит в бизнесе. Это пульс бизнеса в режиме онлайн!
Внедрение разделилось на 3 этапа
1 этапом мы установили и настроили саму AMO-crm. Раздали права менеджерам и продумали этапы ведения клиента (воронку продаж).

2 этапом мы подключили ip-телефонию, систему отслеживания источников трафика и интегрировали всё между собой и с сайтом.

3 этап включил в себя обучение отдела продаж эффективному пользованию системой.

В итоге получили полностью рабочую и прозрачную систему ведения клиентов, где каждая заявка ведется в актуальном состоянии, без потерь, до самой сделки. Когда бы она не произошла, хоть через 2−3 года.
Создание посадочных страниц под портреты
3 ЭТАП
Куда ведёт наша реклама? Есть ли сегментация трафика?
На какие сайты попадают представители разных портретов?
Два разных подхода: взять весь поток рекламного трафика и пустить их на одну страницу. Или же исследовать аудиторию и запустить каждый портрет на отдельную страничку со специальным предложением.
Нашей задачей было привлечение максимально целевых заявок, которые было бы легко обрабатывать отделу продаж. После анализа исследования аудитории мы структурировали свою стратегию под 4 ключевых портрета:

1. Молодые семьи
2. Взрослые пары около-пенсионного возраста и дачники
3. Те, кто строит своими руками
4. Желающие возвести пристройку к текущему дому (объединили в итоге с 3 портретом)

*Доп портрет: предприниматели, собственники бизнеса, топ-менеджеры крупных компаний (эту категорию временно поставили в резерв из-за отсутствия предложения для более дорогого сегмента)

Соответственно было создано 3 посадочные страницы с 3 вариантами Уникальных Торговых Предложений (УТП) под каждую аудиторию и отличиями в компоновке блоков сайта.
На каждый портрет свой сайт, со своим УТП и со своей рекламной кампанией под этот сегмент.
Как мы разрабатывали посадочные
1 этапом сели за УТП. Что нужно каждому портрету? Открыли исследование, интервью и запустили мозговой штурм. Как итог — четкие предложения под каждую аудиторию.

2 этапом начался процесс разработки прототипа под каждый сайт. Сюда же вошла разработка сильных текстов под наши аудитории, выделение ключевых преимуществ и подобное.

3 этап состоял из дизайнов, верстки, съемки недостающих фото и видео. Плюс вся тех. часть и интеграция с системами ведения клиентов.

Как итог — 3 уникальных сайта с конверсией от 1 до 5% (все ещё в процессе улучшения и оптимизации, план в стабильные 10%)
Запуск источников трафика
4 ЭТАП
Откуда идут посетители на сайт? Какие объявления им показываются?
Есть ли сегментация по портретам на уровне объявлений?
Один из самых ключевых моментов — кол-во и качество трафика. Нам был нужен максимальный охват целевой аудитории. Поэтому мы постепенно наращивали объем, постоянно отслеживая эффективность того или иного канала.
Соответственно исследованию аудитории и подготовленным страничкам мы проработали и рекламные кампании. Собрали и сегментировали ключевые слова: отдельно запросы на постройку дома, отдельно на постройку дачи, отдельно тех, кто строит своими руками или хочет пристройку к дому.

Как итог получилось 15 рекламных кампаний на каждой рекламной площадке: yandex, google и rambler. Они так же поделены на рекламные сети и поисковые запросы, аналитика по которым ведется отдельно.

К примеру мы заметили что заявки идут активнее с рекламных сетей яндекса, чем с поиска. А в гугле картина ровно наоборот.

Благодаря детальной аналитике мы еженедельно докручиваем рекламные кампании, отключая неэффективные ключевые слова и увеличивая бюджеты на те, которые приносят заявки.
Результат по заявкам за 3 месяца работы: 4−6 заявок в день, по цене 1200−1400 рублей. Работа по сокращению стоимости продолжается.
Что было сделано по трафику
0 этап состоял из сбора ключевых слов, составление карты этих слов, распределение по сегментам, чистка и составление уникальных рекламных объявлений под каждое слово

1 этапом запустили рекламную сеть яндекса (РСЯ), чтобы получить первые заявки как можно быстрее. Но столкнулись с низкой конверсией сайтов в 0,5%

2 этапом исследовали поведение пользователей и эта аналитика позволила внести ключевые изменения для увеличения конверсии. К моменту запуска полноценного трафика по всем площадкам мы получили стабильные 1−5%

3 этап заключается в оптимизации и будет продолжаться на протяжении всего срока сотрудничества. Здесь мы максимально детализируем трафик до каждого ключевого слова и далее принимаем решение о повышении ставки, отключении объявления. Так же проводим тестирование заголовков, текстов, картинок.
Внедрение вовлекающего маркетинга
5 и 6 ЭТАПЫ
Как работать с теми кто не готов купить прямо сейчас?
Что вы предлагаете «холодным» клиентам?
Есть разная степень вовлеченности клиентов:

1. Не осознает свою проблему/потребность
2. Начинает осознавать и думать об этом
3. Начинает искать решение
4. Склоняется к какому-то варианту
5. Знает точно чего он хочет и готов купить
На каждом этапе клиент хочет разного, нельзя продавать в лоб тем, кто находится на первых трех этапах. Здесь требуется «прогрев», «утепление» клиента. Особенно это актуально в строительной нише, где цикл сделки может растягиваться от 2 до 12 месяцев.

1. На первом этапе человеку нужно просто помочь осознать свою проблему или потребность. Вовлечь, рассказать историю, дать помечтать о лучшей жизни.
2. На втором этапе важно напоминать о себе. Задействовать разные источники рекламы: человек увидел вас в яндексе, заметил на билборде на улице и заприметил ролик на ютубе от вашего специалиста. А потом ещё ретаргетинг догнал его в социальной сети.
3. На третьем этапе можно показать варианты, дать сравнение, не продавать и не убеждать. Просто дать контент, экспертное мнение. Пусть ваш ретаргетинг ведёт на экспертную статью или ролик. Дайте человеку почву для самостоятельного выбора.
4. И далее если вы давали качественный контент, реальную пользу — продажа уже не понадобиться. При первой мысли о покупке человек вспомнит вас, потому что вы уже дали ему больше, чем любая другая компания.
5. Теперь нужно только вовремя и качественно обработать заявку и довести до продажи. Не теряя данные и информацию о клиенте, а тут уже помогает CRM-система.
Работайте с разной аудиторией по разному. Кому-то статья и видео, кому-то консультация, а кому-то прямая продажа.
Что мы сделали для вовлечения «холодных» клиентов
1 этапом разработали ряд статей на интересующие нашу аудиторию темы. Оформили их на красивые странички по типу этой.

2 этапом совместно с заказчиком написали целую книгу о том, как экономить на строительстве и какие есть фишки. Оформили её на все странички и позволяем скачать за контактные данные.

3 этап добавили элементы общения и прогрева через почтовые рассылки и смс-оповещение. Это дает нам дополнительный контакт с человеком и позволяет донести свои ключевые преимущества ещё раз.

Как итог мы получаем дополнительные заявки на скачивание книги (порядка 30% от всего объёма), плюс вовлекаем более холодную аудиторию и не позволяем уходить тем, кто еще не готов купить.
Запуск группы ВКонтакте
+ раздаточный материал
7 и 9 ЭТАПЫ
Дополнительные активности в рамках проекта
Проработка дополнительных этапов помогла создать еще несколько касаний с потенциальными клиентами. Например через соц.сеть ВК, где 2 раза в день мы размещаем актуальную информацию со строящихся объектов.
А так же при живом контакте в офисе или на экскурсии -- обязательный элемент это раздаточный материал с дедлайном на следующий шаг. Как пример наш купон после экскурсии:
Купон на бесплатный фундамент с четким дедлайном в 2 недели
Данный прием позволяет нам не только простимулировать человека купить у нас за счет хорошего бонуса, но так же позволяет позвонить с напоминанием о том, что истекает срок действия купона. Согласитесь, это гораздо менее стрессовый повод, чем банальное «А что вы решили? Вы были на экскурсии — строиться будете?».
Дополнительные касания на разных площадках (онлайн и офлайн) дадут вам преимущество в борьбе за место во внимании клиента.
Какие дополнительные касания мы сделали
1 этапом разработали дизайн для социальной сети ВКонтакте. Обложка, закрепленный баннер меню, и внутренняя страница по типу лэндинга.

2 этапом разработали простой контент план и поставили администратора на ведение группы. Вышли на стабильную выкладку по 2 поста в день.

3 этап это разработка раздаточного материала, сюда вошли буклет с ключевыми проектами и основными преимуществами + купон на бесплатное возведение фундамента.

В итоге получаем несколько мотивирующих дополнительных касаний, которые позволяют нам либо прогревать клиентов, либо совершать абсолютно обоснованный звонок.
Консультирование
отдела продаж
8 ЭТАП
Кто продает? Как продает? Насколько осознано идут продажи?
Любая маркетинговая активность может разбиться о некомпетентный отдел продаж или по работе с клиентами. Важно проработать массу основных моментов, чтобы не сливать рекламные бюджеты впустую.
Какая конверсия из заявки во встречу? А в продажу? Какое кол-во звонков? Проговаривают ли менеджеры ключевые скрипты? Слушает ли Руководитель отдела звонки менеджеров? Проводится ли работа над ошибками?

Есть ли четко построенная мотивация, зависящая от ключевых показателей? Есть ли понимание воронки продаж? Понимают ли менеджеры ключевые выгоды компании и отличие от конкурентов? Насколько хорошо знают ассортимент? Насколько хорошо знают целевую аудиторию и портреты?

Вопросов очень много. И их нужно прорабатывать, отдел продаж слишком важное звено, которое должно работать как часы…
Если CRM это пульс бизнеса, то отдел продаж — сердце. И оно должно биться и делать, делать, делать продажи. Выполняя план и получая щедрое вознаграждение.
Что мы сделали для отдела продаж в компании «Завод ЛСП»

Каждый месяц, наш специалист по работе с менеджерами по продажам 2−3 раза в неделю приходил в офис заказчика и проводил рабочие встречи. Сугубо практического характера, с реальными звонками, с реальными разборами и полным погружением.

Было сделано следующее:

— Разработали стандарты работы компании.
— Создали единый внутренний обучающий материал
для менеджеров по продажам (книга продавца), включающего в себя:
• Понятие продажа;
• Типы клиентов;
• Воронка продаж;
• Особенности в продажах продукта;
• Ключевые показатели и методы влияния на них;
• Телефонные переговоры:
• работа над возражениями.
• Способы и инструменты доведения клиента до продажи;
• Работа с записью телефонных переговоров менеджеров по продажам:
• Анализ звонков;
• Оптимизация сценариев разговора.
— Руководителю отдела:
• Инструкции для работы над ошибками;
• Чек-лист для проверки сотрудника.
— Проведение обучающих мероприятий по книге продаж для менеджеров по продажам (2 раз в
месяц):
• Пояснение и разбор всех пунктов книги продаж;
• Пояснение и разбор переговоров по телефону и живых переговоров.

»
Чего мы добились за 3,5 месяца?
Итоговые показатели
5-6 заявок в день
Стабильный показатель с августа 2017 года
(через 3 месяца после начала работы с нуля)
600 - 1000 рублей
Стоимость заявки, плавает в зависимости
от рекламного канала
15-20% конверсия
На встречу в офисе, продолжаем работать
над повышением этой конверсии.
Хотите комплексное продвижение?
Оставьте данные в форме ниже. После вас перекинет на страницу заполнения брифа.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Сохранить статью себе в социальных сетях можно с помощью кнопок ниже:
Оставить заявку
Заполните форму ниже
Ваши данные не будут переданы третьим лицам